客户异议化解五大谈判手法

威尔纳专栏

在大量谈判案例中我们发现,讨价还价只是表象,其本质还是客户大脑中存在顾虑,怀疑,情绪,偏见和成见,这一切都被称为异议。有这么一个小互动,说是让两个人双手相抵,相互往对方方向推,结果是一方越是用力往前推,另一方的反作用力越强。


       手推手的小互动告诉我们,在谈判中面对对方的各种异议,我们越是辩解,越是反驳,越是抗拒,越是解释,越是回击,对方越逆反 ,越抗拒,越会小题大做,越是斤斤计较。所以应对客户异议,绝不能用“推”,而应该用“化”。而 “化”字则由5大手法组成,分别是反转法,转移法,木桶法,对比法以及特待法。

QQ图片20161117170032

1.“引”字诀之反转法


基本定义:反转法即把对方指责我方的不足,缺点和问题,反转成我方能影响对方的优势和特点。

核心技能:找到对方所指出不足和问题的反转点,利用反转点进行反转。

关键词:正因为…….,才说明…..

基本模型:寻找反转点



2.“引”字诀之转移法


基本定义:转移法即把对方的关键焦点,把对方很需要但我方不能满足的事项进行淡化,把我方能提供但对方不重视的事项进行强化。

核心技能:淡化技巧:即把对方特别希望得到而我方无法满足的危险指标(如下图),转移成我方无法满足对方也无所谓的无关指标。激活技巧:即把我方能提供满足但无妨无所谓的沉睡指标,激活成我方能满足对方也非常需要的优胜指标。

关键词:虽然……,但是…….,更重要

基本模型:把危险指标淡化为无关指标,把沉睡指标激活为优胜指标!

7E57

3.“引”字诀之木桶法


基本定义:把对方的异议变成整个木桶中的我方某一短板,不和对方讨论这块短板,而强调短板所归属的整个木桶,我方具有的优势或者给对方的整体利益。

核心技能:当对方提出异议,迅速寻找短板背后的木桶

关键词:您说的是….其实真正想要的….,而这正是我们的……

基本模型:从短板推导为整个木桶。



4.“引”字诀之对比法


基本定义:对于对方的异议和不满,不进行绝对的分析和讨论,而通过对比反衬出我方的优势和给对方的利益。

核心技能:把对方提出的异议,马上找到对比的参照对象。参照对象有两类,一是我方同类,而是对方同类

关键词:您知道嘛…..,他们……

基本模型:善用两类对比,即我方同类对比和你方同类对比。



5.“引”字诀之法


基本定义:对于对方的异议和不满,故意创造特殊待遇,让对方感到给予对方的条件和恩惠是特殊的,破例的,与众不同的,让对方得到极大的心理满足。

核心技能:在给予对方条件和利益有限的前提下,虚设特殊待遇。特待法有三种使用方式,分别是天时(时间刚好才有特别待遇),地利(场景刚好才有特殊待遇),人和(人际关系原因才有特殊待遇)。

关键词:不瞒您说…..

关键模型:设计三类特殊待遇,分别是天时,地利和人和。