销售全景式管理1623布局模型

威尔纳专栏

 

       诚然通过“向下管理”驱动销售团队开拓市场与开发客户的确是销售管理最为重要的职能,但销售人员的业绩表现同样取决于销售管理者是否提供了良好的协作后援平台和合理的市场及客户布局。因此对于销售管理者而言,销售管理是一个完整的系统,既有针对销售团队的“向下管理”而言,除了“向下管理”之外,也有强化“对内协作” 以及“对外布局”的横向管理,简而言之,销售管理需要360度全景式。


 
1.    对下管理--纵向衔接两大纽带

       销售管理者与一线销售人员之间的衔接协作,为确保政令通畅和执行到位,不能仅仅依赖于“就事论事”的个人关系式沟通,而需要建立上下通畅的正式衔接协作纽带。销售管理者必须打造的第一个上下衔接纽带就是清晰明确可执行的销售政策,因为这是销售人员有效执行的必要基础。销售管理者必须打造的第二个上下衔接纽带就是正式有效畅通的沟通管道,因为这是销售团队上下之间建立工作默契的基本保障。

2.    对内协作—跨部门协作六大接口

       有位销售老总在一次全国性销售管理论坛上发表的观点获得场下阵阵掌声,他的观点如同一幅对联:销售部不是全公司,全公司都是销售部。这位老总的话外之音就是销售团队是企业销售业绩的创造者和承担者,但反过来销售业绩的创造和实现并非仅仅依赖销售部门,更需要依靠其他部门对销售部门的协助和对一线销售的支持。对于销售管理者而言,必须帮助销售团队打造与内部其他部门无缝衔接的六大接口,具体为生产接口,物流接口,财务接口,市场接口,客服接口及人事接口。

3.    后援支持—销售支持后援一大平台

       销售人员在市场第一线的个人努力,仅仅是销售管理者赢得整个销售战役的手段和途径之一而已。销售管理者需要为一线销售人员打造一个后援支持平台,这一平台将调动多种攻关手段,整个各项资源,设计组合策略,以在需要的时候介入销售流程,协助销售人员攻坚克难,扫平障碍。

4.    对外布局—业务对外布局三个抓手

       销售管理者规划合理的客户布局,不仅有利于销售人员时间和资源分配最优化以及优质客户价值最大化,更有利于整个销售团队集中优势占据最具潜力的细分市场。在客户布局和客户分类管理方面,销售管理者需要帮助销售人员把握以下三个“抓手”:

(1) 客户标签管理

       销售管理者将最需要销售人员特别关注和留心的三种客户贴上标签进行针对性管理,这三种需要贴上标签的客户分别是能影响和带动周边客户起到榜样示范作用的“标杆客户”,销售进程陷入僵局一时难以突破的“钉子型客户”以及有存在流失危险和合作量萎缩可能的 “危险客户”。

(2) 客户价值管理

       根据现有业绩贡献和未来业绩增长潜力两个坐标轴,把销售区域内的客户根据价值评估分成四类,针对不同价值类型客户采用不同的销售战略和策略。对于“低现有价值-低潜力价值型”客户采取维持策略,对于“低现有价值-高潜力价值型”客户采取深挖策略,对于“高现有价值—低潜力价值型”客户采取稳定策略,而对于“高现有价值-高潜力价值型”客户则采取发展策略。

(3) 客户信用管理

       为提前应对来自客户的信用危机,更有效地进行应收款管理,销售管理者需要对客户进行信用分级,一般可分为ABC三个信用等级。销售管理者为不同信用等级的客户匹配不同的信用额度和信用期限,并阶段性地进行信用额度的上浮或下调。同时,销售管理者需要为团队建立标准化的信用危机处理流程和催款步骤,以便销售人员统一执行和规范遵守。