影响销售目标实现的三元方程式

世界销售管理大师Jack Wilner一针见血的点评道出了销售管理者应该如何聚焦自己的职责和定位自己的角色。不少销售管理者只会向下看,即习惯于单兵作战,但没有大局观,不善于战略战术上的运筹帷幄和审时度势。而有些

销售全景式管理1623布局模型

诚然通过“向下管理”驱动销售团队开拓市场与开发客户的确是销售管理最为重要的职能,但销售人员的业绩表现同样取决于销售管理者是否提供了良好的协作后援平台和合理的市场及客户布局。因此对于销售管理者而言,销售

四类价值认知客户的引导模式

威尔纳认为:不同客户对销售人员所提供产品与服务的价值认知,具有不同的关注重点和衡量尺度,若能对客户的价值认知尺度进行归类,则销售人员就可以针对性地选择四算中最匹配的价值呈现角度实现精准传递。客户对销售

领导者和追随者类型的互动切换

优秀的领导者不仅善于不断提升自己的领导者,更善于分析下属的追随者类型。我们可以用态度和能力两个维度来衡量追随者,态度可以分为是积极还是消极,能力可以分为对领导者是依赖还是独立,由此可以归纳出追随者的四

客户异议化解五大谈判手法

在大量谈判案例中我们发现,讨价还价只是表象,其本质还是客户大脑中存在顾虑,怀疑,情绪,偏见和成见,这一切都被称为异议。有这么一个小互动,说是让两个人双手相抵,相互往对方方向推,结果是一方越是用力往前推

6类客户的差异定位策略

销售从业者对客户类型的认知,首先体现在能够根据客户贡献程度的不同采取不同维护和发展定位的大局观。并非所有客户都需要销售人员全力开发全力维护,销售人员必须拥有清晰的客户战略布局,而这个布局一定是建立在对

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