销售管理八大控制点

维尔纳独家

1.    什么是销售管理的八大控制点?

       威尔纳销售与领导力研究院化繁为简地归纳了销售管理的四大职能和十六字方针,即运筹布局,排兵布阵,锻造驱动和执行监控,而这四大职能也正是业内所认可的“销售管理四幅仪表盘”的组成部分。

     “销售管理四幅仪表盘”中的每一个职能,分别对应两大“关键控制点”,也即意味着高效的销售管理必须完整地掌握8大关键控制点。

     “运筹布局”分别包含“市场预测目标规划”以及“对内协作对外布局”两大关键控制点。前者指的是对区域市场进行多角度分析预测进而展开目标设定规划与分解落地,后者则指的是对内建立多层次跨部门协作与后援,对外实现合理化客户分类与市场结构布局。

     “排兵布阵”分别对应“精准招募持续输送”以及“区域设置团队部署”两大控制点。前者指的是建立销售人员主动流动精准选拔和持续输送的高效机制,后者指的是优化区域划分与规模设置以及在区域市场特点与销售人员风格特征之间进行合理化配置。

     “锻造驱动”分别包含“分阶培养加速锻造”以及“内驱激励杠杆激励”两大控制点。前者指的是建立销售人员分阶式针对性培养流程,并通过更实战和实效的训练方法加速销售人员成长,缩短培养周期。后者指的是为销售团队植入可持续的“内驱式激励”,并通过激励杠杆“四两拨千斤”式地点燃销售人员激情和士气。

     “执行监控”分别对应“执行塑造行动提升”以及“绩效监控绩效干预”两大控制点。前者指的是针对销售团队常见的“执行失控现象”从规则和行动两个层面进行执行力塑造和提升,后者则指的是销售管理者建立长短结合,显性隐性综合的销售人员多元绩效评价指标,并对团队成员“脱离预期轨道的绩效表现”及时干预和纠正。

       这四幅仪表盘和八大关键控制点能让坐在驾驶室内的销售管理者更好地分析竞争环境与设定目标路线,更好地提升本车人员与后援车队的衔接配合与协同作战(跨部门协作与后援支持),更好地筛选合适的车上乘客(销售人员)和分配对应的座位(区域和客户),更好地教会乘客(销售人员)适应各种路况的驾驶技能(销售技能与经验),更好地营造可以持续造鼓舞和提振乘客(销售人员)热情与士气的车厢氛围(团队激励氛围)。
 


2.    销售管理八大控制点的具体内涵

(1)市场预测/目标规划

       销售管理的重要职责之一便是对所辖销售区域进行市场动态分析与销售趋势预测。通过市场宏观环境,竞争格局和客户动态三个层面的诊断扫描,销售管理者据此制定下一阶段的销售目标和计划,并通过目标“5轨”分解和目标“3化”辅导使销售目标与计划深入人心且落地执行。

(2)对内协作/对外布局

       销售管理者不仅要擅于对团队成员实施“向下管理”,更要擅于实施对内协作和对外布局的“横向管理”。跨部门协作六大接口,纵向衔接两大纽带,后援支持一大平台,这“621组合”构成了销售管理对内的多层次协作机制。而客户标签管理,客户价值管理以及客户信用管理等“3大抓手”则构成了销售管理对外的多层次客户布局,以确保客户开发和资源配置效率最优化。

(3)精准招募/持续输送

       销售人才的招募选拔和持续输送是销售团队发展与管理的基础和前提。销售管理者需要根据流动性,连续性,调整性和危险性这四性原则对销售人才进行不断储备和团队新老结构阶段性调整。销售管理者可运用销售人才甑别选拔“5环模型”来设计评价指标与测试手段,以实现精准招募。

(4)区域设置/团队部署

       销售管理者通常轻视或忽视的一项专业技能便是区域划分与规模设定,这是销售人员优化配置和有效部署的先决条件。销售区域5大划分方式和两大规模设定法能帮助销售管理者精细地切割区域,进而根据区域的特征部署对应风格的销售人员。销售管理者需要根据区域的具体情况指导销售人员进行时间管理和路线管理,并根据阶段性的业绩表现进行团队结构调整和优化。

(5)分阶培养/加速锻造

       销售管理者要特别重视销售人才的快速培养,并致力构造一条阶梯式的销售人才加速锻造流水线,让销售新人进入团队后能迅速成长和成熟。启蒙化,标准化,共性化,个性化等四大阶梯以及入职塑模,专项训练,集训轮训,协同拜访等培养模式为销售管理者的“人才培养”提供了标准模板。

(6)内驱激励/杠杆激励

       销售管理者要在团队内部植入持续时间更长抗压效果更好的“内驱式激励”,以确保销售人员始终保持高昂的斗志和士气。通过掌握销售人员“内驱式激励”647组合,即6大士气波动区间,4大标尺和7大杠杆,销售管理者可以实现激励手段的多样化和激励效果的最大化。

(7)执行塑造/行动提升

       执行力塑造与提升对销售团队的重要性要远胜于其他类型的团队,这也是销售管理中的一大难点和重点。销售管理者必须根据销售工作的特性来“化繁为简”地抓住销售执行力的核心,并通过标准化流程,预警式铁律和机动化督查这铁三角的组合应用来实现执行力的真正落地。

(8)绩效监控/绩效干预

       销售管理者需要改变“短视”的销售人员绩效评价指标,进而采用多维度的“销售人员绩效计分卡”来更完整更全面更客观地监控销售团队成员的表现和动态。并且销售管理者要从“绩效评估”升级为“绩效干预”,针对销售人员“脱离预期轨道的绩效表现”,在最坏结果出现之前提前运用汉堡(三明治)法和PAC法进行面谈干预。