销售绩效管理计分卡

威尔纳独家
 


1.     销售绩效管理计分卡解决什么问题?

       销售绩效管理计分卡(又被形象地称为销售绩效改善方向盘),是一套把一线业务团队日常展业中的关键行为和核心动作进行简明化,标准化,透明化和可检查化的规范系统。
它针对的是目前大型企业(全国性布局,区域市场差异,营销人员众多)在一线业务团队管理中普遍存在的 “业务管理碎片化”,“业务动作事务化”以及 “业务管控形式化”等三个重要的症状而提出的解决方案。



(1)  业务管理碎片化—销售管理者面对纷繁复杂的针对一线业务团队的各项要求,规范,指令,政策,犹如面对一大堆碎片,抓不住对绩效影响最关键和最直接的事项,导致看起来什么都管却什么都管不到位;

(2)  业务动作事务化---业务团队和业务人员忙于例行公事的事务,用常规性事务性工作代替掩盖真正产生绩效的业务性工作,在非关键事项上投入过多精力和时间,而真正和业绩关联的关键行为和核心事项却被忽视或不作为。

(3)  业务管控形式化----由于针对一线业务团队的大多数行为要求都是描述性的,指令性的,不具有标准化,透明化和可查化的特点,因此针对业务团队的表单,例会,考核,检查等各种管控手段,只能做到“有形式”,不能达到“纠行为”。

正是由于以上三大症结,直接导致公司的营销战略,销售政策,业务目标和执行计划等在落地到一线的过程中,产生偏差,停滞,扭曲,稀释和反弹等一系列严重后果。


2.     销售绩效管理计分卡如何解决问题?

       销售绩效管理计分卡之所以能有效改善上述三大业务管理瓶颈,主要源于其三大核心功能:

(1)关键行为梳理:把一线业务团队在展业过程中对业绩改善影响最大的关键职能和行为提炼梳理出来,这些行为往往被埋没在业务人员日常要做的一大推事务和事项中,业务人员往往忙忙碌碌却没有抓住关键,貌似各方面表现都过的过去但影响业绩的关键行为却没有得到应有的重视和改善。关键行为梳理能让业务人员聚焦在核心任务,能让销售管工作也聚焦在帮助改善关键行为上。

(2)标准动作界定:我们往往对一线业务团队提出了诸多的要求,期望,规范,条例,但是仔细研究后发现,这些东西都没有形成标准动作,即每个人都可以按照自己理解去做,绩效偏差和波动非常大。“没有被标准化的行为动作” 在销售管理上是基本无效的。所谓标准动作就是每个人都清晰知道具体某一个关键行为行动的时间和频率要求,行动的过程和程序要求,行动的反馈和上报要求,以及行动的可检查追溯要求。通过标准动作的落地,可以让全国几万甚至十几万的销售人员基本能做到整齐划一,都能达到起码的行为优化效果,这对于全国性的大公司非常关键。

(3)绩效幅度分类:销售绩效管理计分卡所梳理的标准动作,将被清晰地划分为几个鲜明而独立的维度,我们称之为绩效管理方向盘的幅度。如果划分成四个维度则称为四幅方向盘,五个维度则称为五幅方向盘。每个维度下面都有具体的关键行为和配套的标准动作。例如某行业业务人员(团队)其日常关键行为可以分为客户提升幅度(现有渠道和客户的维护深挖销量提升),客户开发幅度(新客户新渠道的开发拓展),客户服务幅度(客情的日常维系和客户的售后服务协助),内部协作幅度(对公司会议,表单,纪律,规范的配合服从遵守)等等多个绩效管理幅度(仅仅是举例)。




 

3.     销售绩效改善计分卡如何使用并产生效果?

      销售绩效管理计分卡一旦被成功开发,则可以循序渐进地实现四大基本功效,分别是聚焦,对焦,定焦,调焦。

第一阶:快速实现高度聚焦,自律自纠:

       一线的业务人员太害怕和拒绝复杂,一大堆的政策,文件,要求,规范让他们应接不暇,但是很多要求规范根本落不到一线,就如刻在沙滩上的字,一阵风就没有了。如何让一线业务团队真正提升执行效率,销售绩效改善积分卡就是一个极其容易落地,极其能帮助业务人员自律自纠的手段。计分卡所列的关键行为是高度提炼的,因此不复杂。每个关键行为的关键动作,不抽象,不晦涩,就是一句两句清晰的描述,任何人看了都知道该做什么,该做到什么程度。而且每个关键动作还有朗朗上口的关键词,顺口溜,可以做到深入人心。计分卡所有的关键动作,可以做成一本口袋书,可以做成一副扑克牌,让业务人员做到明确,清晰,了然于胸。

第二阶:快速实现高效对焦,轻松管控:

       一旦一线业务团队的绩效管理被化繁为简地聚焦到关键行为,则业务管理工作就能马上进行轻松对焦,即化繁为简地集中管理和针对业务人员的关键行为,通过重点管控,提升和支持业务人员的关键行为来改善业绩,同时从复杂的多面管理和全面管理中摆脱出来,实现轻松的对焦管理。
同时,一旦关键行为全部变成标准动作,则业务管理者的日常管理就有了依据和标准,就知道该管道什么程度,就知道在什么情况下需要介入和纠正,业务管理变称有据可依,有标准可循。

第三阶:快速实现精准定焦,评估检查:

       一旦方向盘成型(三个明确--明确了维度,明确了每个维度下的关键行为,明确了每个关键行为配套的标准动作),则业务管理层可以快速精准地用这个方向盘来诊断每个分公司,每个支公司,每个业务团队,甚至每个业务人员在四幅(五幅)方向盘上的表现究竟如何,哪一个幅度做得不错,哪个幅度明显欠缺,哪个幅度相比过去改善了,哪个幅度相比过去下滑了,我们就可以分析出业绩上升或者下滑背后的真正问题和原因。所以说,销售绩效管理计分卡能让业绩好坏背后的原因透明化,无法隐藏。甚至这几幅方向盘上的所有关键行为和配套的标准动作,可以做成信息化平台,通过打分的形式让上级快速了解下面团队在各幅方向盘上的具体表现。

第四阶:快速实现重点调焦,集中改善:

       一旦发现业绩好坏背后是方向盘某一个或者多个幅度明显存在问题,则业务管理就可以调整重点,对这个薄弱幅度进行突破型攻坚型型改善。我们在绩效考核上可以把这个幅度的权重加强,把业务人员的重心都转移到这个需要改善的维度。我们在培训辅导上就可以针对这个薄弱幅度进行重点培训,重点辅导,重点训练。我们在激励上就可以投入更多的奖励,荣誉,活动,资源到这个需要改善的薄弱幅度,以使激励更具有针对性。我们在检查监督上就可以多关注这个薄弱幅度。一句话,所有的销售管理方法和职能,建立在计分卡基础上,将变得非常高效,聚焦,一针见血。