销售战术套路软装备

 
威尔纳独家

 

1.    销售培训的效果为何无法真正落地?

       几乎所有企业的营销高层无一不关注每年销售目标的达成率,而销售目标是否能如期达成或超额达成,不外乎取决于三个关键变量,其一为企业外部营销环境的动态变化(宏观环境,行业变化,竞争格局等),其二为企业内部政策资源的结构调整(产品/服务/营销方式/销售政策/业务模式等),其三就是一线业务团队的业务竞争力提升(和外部环境变化及内部政策调整高度匹配的业务能力和方法手段)。


       近几年越来越多的企业营销决策者开始把挖掘业务增长潜力的目光下沉到了业务一线,他们发现外部营销环境的变化(第一个变量)很多都是自身无法掌控的,而内部资源/政策的调整(第二个变量)也并非想有就有的,三个关键变量中真正有改变空间的,真正有挖掘潜力的,真正有掌控能力的,恰恰是一线业务团队的竞争力提升(第三个变量)



       于是乎越来越多的企业这几年开始非常重视销售一线团队的技能培训,甚至不惜重金拟定了长周期持续性的业务能力培训计划,希望借助培训的力量来改变第三个变量,但是最终的收效大多都不尽人意。于是企业的营销高层和人力部门的负责人又开始反思课题选择,讲师匹配,授课形式,评估跟进等方面的改进,然而这些改进绝对是治标不治本的,因为问题的根源恰恰存在于销售培训这一手段本身对改变销售团队竞争力这一变量先天的局限性和不匹配性,具体体现在以下四个短板:


 
(1)   行业针对性不足

       销售培训在根本上不能弥补销售能力提升最关键的行业针对性问题,行业差异导致业务模式和销售方式差别很大,很多看起来美好的销售方法和手段如不经过基于行业特征的针对性设计和调整,在使用中是根本经不起推敲的,也是无法真正落地到业务实战中的。然而销售培训这种短平快的服务新式,是无法从本质上解决行业定制这一关键症结的。

(2)   问题聚焦性不足

       销售培训也有所谓的需求调研,但往往形式大于内容,目前的销售培训基本上还是“课程导向”而很难做到“问题导向”。而业务能力提升的关键不在于获得更多的知识和方法,而在于得到突破现有瓶颈和难题的解决方案。如何识别业务团队能力木桶中的短板,并且匹配性地设计解决方案,这对于销售培训而言,几乎是难以完成的任务。

(3)   方法可用性不足

       销售培训之所以往往达不到企业营销决策层所希望的落地效果,更是因为其服务深度的局限性。很多销售培训只能做到最初一级即碎片化的概念传递,较好的销售培训能做到第二级即有效的销售方法提供,最好的销售培训也只能做到第三级即销售方法使用的指导建议。而业务团队能力提升最关键的节点,却往往在于所谓“最后一公里”的指导,那就是所提供的方法如何结合具体问题和现实挑战进行“见招拆招”般的落地开发,把销售方法转化为能真真正解决实际问题的解决方案。

(4)   持续改善性不足

       销售培训时间短,形式简单,留给企业的全部成果就是参加者脑海中的记忆和一份简单的培训讲义,这根本不足以对业务团队能力提升和行为优化提供可持续化的改善。没有配套的口袋手册,扑克牌/转盘等道具,手机内可储存的模型方法,思维导图版的学习纪要等支撑系统,销售培训的成果很大程度上只能停留在课堂内。


2.    销售战术套路软装备有何价值?

       销售战术套路软装备正是威尔纳研究院针对业务团队能力提升中存在的上述问题而为企业开发的一种服务形式, 它以威尔纳研究院现有的销售战术套路成果为基础(软装备的魂),结合企业所在行业特有的业务模式(软装备的身),聚焦企业业务团队目前存在的主要问题和短板(软装备的心),转化为一套可落地的,可执行的,可标准化的业务能力提升和业务难题对策的解决方案(软装备的根)。之所以形象地称为“软装备”,就是希望为企业一线业务团队提供像美国海军陆战队那样能应对来自市场和客户各种挑战的“单兵作战装备系统”。



 
       销售战术套路软装备之所以在多个世界500企业中得到有效落地,开花结果,根本原因在于它不仅有效地解决了行业针对性不足,问题聚焦性不足,方法可用性不足,持续改善性不足等销售培训无法根本解决的问题,而且能实现三大关键性匹配:

(1)   销售方法和业务问题高度匹配

       销售战术套路软装备以威尔纳研究院版权的销售方法和销售工具为基础,高度结合企业营销团队在业务过程中遇到的各种问题,挑战,障碍,进行有效植入和嫁接,开发成一套高度融合企业实际业务问题和优秀销售工具方法的解决方案。

(2)   短期成果与长期改善高度匹配

       销售战术套路软装备所产生的短期成果,更注重业务团队的长期持续改善。因此这套系统更重要的是为业务团队今后的持续学习配套各项辅助工具,标准化手册,培训微课件,自我评估检测表格,IT化的模型工具,趣味性的道具和教具等等,企业营销管理部门和人力资源部可以依赖这些辅助工具进行长期的导入和跟进。

(3)个人经验与系统整合高度匹配

       销售战术套路软装备必须解决销售经验太个人化,太碎片化,缺乏系统整合的弊端。软装备的开发,正是集合了业务团队中各优秀代表的经验,智慧,体会和经历,把业务团队大部分人值得借鉴的做法,想法,看法,有效地进行整合,归纳,提炼,成为一套人人共享的系统。
 


3.销售战术套路软装备如何打造?

       销售战术套路软装备之所以能取得实效,得益于实施中威尔纳顾问最核心的开发技术—四级推进,简而言之可以归纳成12个字:

 
(1)   理流程—对现有业务流程和客户开发维护进程进行优化调整

       威尔纳研究院顾问通过前期调研(问卷,电话,协同拜访,神秘客户等),为企业整理和梳理当前的业务进度流程,并结合自身的方法论和工具(如业务漏斗,业务价值链等),对流程不合理和低效的地方进行优化,完善,改进和提升,让业务团队进一步清晰业务思路,明确业务进程,控制业务节奏。

(2)   找节点---对业务环节中的薄弱点和短板进行修补改善

       威尔纳研究院顾问和企业中优秀的业务骨干一起,诊断和发现业务环节中最影响销售业绩的短板和节点(薄弱点,关键点和绩效点),找出的节点一定具有很强的普遍性,也一定是和业绩好坏最相关,影响最大的关键环节。

(3)   配方法---对业务中的主要问题配套销售方法和销售工具

       威尔纳研究院顾问开始设计和配套解决业务薄弱环节的针对性方法和销售工具,这些方法全部被结构化,标准化,化繁为简,这些方法可以是相对独立,最后也被组成一个相互关联的完整系统。维尔纳研究院的顾问,通过课程培训的形式把设计出的方法系统进行导入。

(4)   编套路—为企业编制和设计系统化的解决方案(战术套路装备)

       维尔纳研究院顾问和目标企业挑选的精英团队一起,在2-4天不等的封闭式环境中,针对导入的方法,结合企业实际的业务问题,展开集中性的头脑风暴和思维激荡。每一个需要结合企业自身问题进行落地的方法都是一个小开发任务,每一个任务需要完成从方法,图表到对策和话术的过程。整个封闭式开发由维尔纳顾问担任全程教练,整个开发和编写套路的过程就如打通关一样在高压力快节奏多次反复打磨中完成。,终的成果必须在截止日前现场全部完成验收。
 


4.    销售战术套路软装备如何体现成果?

       销售战术套路软装备之所以能产生显著效果,之所以能真正落地到一线,那是因为其内在嵌含了三大环环相扣循序渐进的功能,也就是给企业带来的成果和价值,这三个价值分别被称为软装备的首,手,足。

1.    软装备之首:优化的业务短板

软装备的源头在于对企业销售流程中的常见问题进行洞察和识别,从而分析和诊断出销售过程中最主要的问题节点和薄弱漏洞,这些环节就是影响销售业绩的关键短板。

     成果---《销售流程节点分析和漏洞诊断》

2.    软装备之手:实用的销售套路

       软装备的关键在于针对这些销售过程中的问题点和薄弱环节,梳理和提炼出能给销售团队提供作战指导的套路,方法,招数,技能和话术等作战装备,每个销售人员将通过这些“个人装备”大幅度提升一线的作战能力。

     成果---《销售团队一线作战个人装备系统》

3.    软装备之足:落地复制训练功能

       软装备力求能起到“一步治本”和“一劳永逸”的效果,目的是整理成一套基于“销售个人装备”的训练系统,以便企业以后能通过傻瓜式的教学工具和训练模板,依靠内部人员就能实现内部培训操练,而不再依赖外部培训咨询机构。

     成果---《销售团队能力训练工具包》