研究领域


 
       威尔纳销售与领导力研究院的研究领域主要聚焦和侧重在营销效能改善和领导力提升两大板块。 进入中国市场后,根据研究院对中国企业绩效问题的洞察和存在主要短板的判析,我们将研究方向重新定位,具体细化为6个关键领域。这六个关键领域分别是销售战术套路系统化,销售与服务整合衔接化,营销战略战术落地化,谈判多赢策略柔性化,销售绩效管理规范化,领导力分阶提升标准化。



 

1.    销售战术套路系统化

       威尔纳研究院基于对中国市场的调研,发现目前大部分企业还是把销售技能和方法定义为“经验”,而威尔纳却把销售能力定义为一门值得研究的“科学”,这门科学背后有很多哪怕在销售领域工作了二十甚至三十年的从业者都会忽视的“原理”,“套路”,“标准”和“规范”。

       全球范围内从事销售工作的人数以亿计,但真正从“科学方法”角度把碎片化的销售经验进行提炼,进行研究,进行模型化,工具化,系统化归纳的,却只是很少一部分人的工作。我们很庆幸是这很少一部分人中的一份子,也被业内认为是其中的佼佼者。

       威尔纳的专家团队会通过在市场上的实践,致力于把各行各业的销售经验提炼成系统化的销售战术套路。这些套路所包含的方法和工具将给销售人员提供能“见招拆招”的销售装备,这些装备就如“卫星导航”般地指导销售人员设计最科学的行动路线,运用最高阶的销售行为,使用最有技巧的销售语言,从而让销售绩效实现最大化。


2.    销售与服务的整合衔接化

       威尔纳观点认为:销售和服务这两门被割裂半年的学科,到今天更需要进行有效衔接,整合和互动。威尔纳团队中有全球最优秀的销售行为专家,也有世界顶级的服务行为专家,而如今他们的研究正朝着把两者合二为一的方向演进。

       威尔纳收集到大量的实际案例表明,面向客户的团队总是存在两个特别需要修正的极端行为,一个被称为过度服务(服务有余,销售不足),一个被称为过度销售(销售有余,服务不足)。我们曾经跟进过超过5000名全球范围内不同顶尖的销售高手,通过研究他们的行为,我们发现他们的销售行为中内嵌了大量服务行为,他们总是通过适度的服务来增进与客户之间的好感与信任,然后再顺水推舟地过度到销售。这种适度的服务成本虽然很低,但却能对销售行为起到四两拨千斤的杠杆效应。

       威尔纳专家又发现真正做服务做到顶尖的企业和团队,他们对服务的要求绝对不仅仅是客户满意,他们把服务的价值真正延伸到如何带动更多的销售结果和更好地对客户进行价值挖掘。

       所以威尔纳中国团队希望在服务与销售交叉领域进行前瞻性研究,希望通过创造更多研究成果来指导更多企业实现真正的有效服务和高效销售。通过持续研发出实效且科学的销售与服务交叉工具,威尔纳希望能成为全球这个细分领域的引领者和开拓者。



3.    谈判多赢策略柔性化

       谈判课题是很多咨询机构向客户提供的一个普遍服务项目,目前谈判学科的成果以“双赢谈判”和“加值谈判”为主导。然而威尔纳专家在实际辅导企业的过程中发现,传统的“双赢谈判”和“加值谈判”在谈判双方产生巨大利益分歧时,真正的指导意义和应用价值并非如理论上那样的大。因此,威尔纳专家希望投入更多精力去研究谈判这一学科,并希望再原有的双赢谈判基础上,进行原创性的突破。威尔纳研究团队在谈判领域的创新突破主要会沿着如下几个方向:

       1. 曲线替代直线:如何让谈判更具节奏,更懂得时间点把控,更懂得迂回而非直进,用曲线式谈判替代直线式谈判。

       2. 多赢替代双赢:如何跳出通常所界定的双赢,实现更多层次,更多角度,更具创意的“共赢”,用多赢式谈判替代双赢式谈判。

       3. 心理替代筹码:如何避免和强势方直接在谈判中比拼筹码,如何利用心理学方法进行柔性引导,用心理式谈判来替代筹码式谈判。

       对于威尔纳在谈判领域的研究成果,我们希望推广到三个主要的应用领域,分别是销售中面对客户的销售谈判,客服时面对客户的服务谈判以及管理中面对下属的绩效谈判。



4.       营销战略与战术的销售落地

       威尔纳研究表明:绝对大多数企业存在一个现象普遍存在,那就是“营销”和“销售”严重脱节,“市场部”和“销售部”往往各自为政,互不认可甚至互相指责。企业的营销管理工作往往被认为“纸上谈兵”,对销售一线的工作缺乏实战支持和有效指导。而一线的销售业务开拓工作则往往“短视近利”,缺乏系统思考全局策划和整体突破。

        “营销Marketing”的功能往往被认为是“立体”的,即考虑全局扬长避短注重战术,而“销售Sales”的实战往往被认为是“直线”的,即注重单兵突破攻坚深挖推进渗透。如何让“立体的营销”更能落地实战,更好地和一线销售衔接整合,更好地帮助销售人员实现业绩突破,是营销管理工作最需要突破的症结。

       同时,如何让“直线的销售”更具全局观,更能整合资源运用多元方法组合,更能实现系统化推进和结构化布局,这一课题对于当前各企业的营销管理工作和销售业绩提升具有前所未有的实用价值,对于企业营销资源的高效运用和销售模式的突破转型具有非同寻常的前瞻性意义。

       威尔纳团队从2016年起就开展营销战略战术的销售落地研究,试图找到营销与销售之间的衔接点,把目标市场分析,竞争定位,营销推广,传播互动等营销战术层面的活动,和客户拜访,客户沟通,产品销售,人员推广等销售层面的实务,进行有效的嫁接,让“营销”更接地气,让“销售”更具“头脑”。



5.    销售绩效管理的规范化

       对于从一线销售人员逐步提升成为销售主管,销售经理和销售总监等职位的各级销售管理者而言,随着自己的销售职业生涯阶梯不断攀升,自身的能力结构也需要转型升级。

       杰克.维尔纳先生作为销售管理领域的绝对权威,曾不止一次提到“销售经理”和“经理销售”这两组词的对比,他认为绝大部分销售经理都仅仅是挂着“经理”的头衔,本质上还是做着“销售”的工作。
 


 
       威尔纳观点认为:销售管理工作千头万绪,纷繁复杂,最重要的任务就是抓住关键环节和关键短板。企业应该根据自己的销售流程,梳理出销售管理的各个节点,并辅助以更科学化的管理工具。威尔纳研究院在销售管理方面的研究工作,侧重在如下几个方面:

       1. 对一线业务团队的日常职能,梳理出关键行为,并且把关键行为转化为标准动作,使销售管理工作有标准可依,有重点可抓,有证据可循。

       2. 把销售管理的各项工作,诸如目标下达,计划推进,团队部署,心态激励,辅导提升,过程干预,例会表单等等,从碎片化的相互割裂的部分,整合成系统化的组合解决方案。
       
       3.对销售管理工作中习以为常的日常事项,重新配套更有效的管理工具和模型,例如任务下达模型,激励杠杆模型,干预标尺模型,辅导转化模型等等,用模型化的手段提升日常销售管理工作的含金量和实效性。

       威尔纳顾问团队在销售管理方面拥有多位世界级的专家,也累积了大量成熟的管理方法和模型,这些操作性极强的工具能迅速起到让销售管理从经验型感觉型升级为规范型科学型。


6.    领导力分阶提升标准化

       领导力发展和领导力工具创新是威尔纳研究院在中国又一个重点项目和领域,而且这一领域由西点军校前首席战略官唐尼索恩博士作为项目指导总监,致力于在领导力体系塑造方面取得持续突破。

       威尔纳观点认为,企业或者政府部门不同层级的管理者拥有不同规模的下属团队,处于领导力发展的不同水平,因此其领导力发展也应该进行分级提升,分级进阶和分级设计。

       为不同层级不同管理阶段的领导者设计出不同的领导力台阶,凸显出不同的领导力重点,配套以差异化的领导力工具,这是威尔纳研究院在领导力发展领域的一贯主张和创新重点。

       并且,威尔纳销售与领导力研究院在领导力发展方面遵循的理念和原则和目前其他咨询研究机构的价值观有很大的不同,我们不主张把领导力抽象化,宽泛化和复杂化。领导力作为一门应用学科,应该以“落地”和“可用”作为研究的方向和重点。因此,威尔纳研究院在领导力发展上秉持三个研究原则,分别是化繁为简,外圆内方和舍末求本。

       就中国企业的领导力发展需求而言,威尔纳销售与领导力研究院将侧重提供两方面的成果,分别是是“直接领导力”和“间接领导力”。“直接领导力”是指领导者针对直接下属采用的激励,辅导,干预,授权等可以面对面实施的领导能力,“直接领导力”普遍应用在直属团队和核心管理层的培养。所谓“间接领导力”,则是指中高层领导者针对直属下属之外的大团队的管理,掌控,提升和发展的能力,也就是领导者针对“非直接接触”下属的领导力。