衡量销售激励效果的四大标尺

       当前很多销售管理者在销售人员激励方面存在的问题,也就是盲目激励和无针对性激励,往往看似“好意”的激励手段和措施却产生了和初衷背道而驰的“负激励”。销售人员的激励的确需要先评估激励需求再设计激励措施,而评估销售人员激励需求的最佳途径便是运用“销售人员士气激励四大标尺”。

       销售人员的激励水平(即受激励程度)取决于其四个方面的心理感受被满足的程度,这四个方面心理感受被合称为“四大标尺”,而这“四大标尺”分别是“价值标尺”,“回报标尺”,“自主标尺”和“自信标尺”。



 

       所谓价值标尺,是指销售人员觉得所从事的工作和执行的任务非常有意义,产生由内而外的有价值感和使命感。即使是执行微不足道的任务,作为激励高手的销售管理者依然能让销售人员对所执行任务深感自豪和伟大。

       所谓回报标尺,是指销售人员坚信自己所从事的工作和执行的任务一定能给自己带来所期望的回报。当销售人员认定所付出的努力一定能获得对应的回报,则他们将受到极大的激励。反之,如果销售人员认为自己即便全力付出最终实现目标和完成任务,也不能得到自己所期望的收获时,他们就会产生很大的“负激励”,丧失动力和士气。

       所谓自主标尺,是指当销售人员感到自己在工作中获得一定的自主权和决定权,并且被充分信任和授权时,他们的激励水平便会提升。销售人员的普遍个性是享受一定自由度,不喜欢处处受制约,不喜欢事事汇报,因此销售团队的管理切忌不能 “过细过紧”,尊重销售人员对自由度的需求,适度放权和授权,达到收和放的平衡,是任何销售管理者不可忽视的关键要点。

       所谓自信标尺,是指当销售人员认为自己的目标和任务极有可能完成时,他们的激励水平会非常高。反之,当他们觉得目标和任务完全遥不可及,那他们将消极被动,士气低落。销售管理者需要学会“卖自信”,即定期评估销售团队的自信水平,当发现自信度下降时,要多角度地灌输信心,鼓舞士气。


       运用四大激励标尺我们可以分析很多案例和典故。《亮剑》中孔捷任团长的独立团打了大败仗,新团长李云龙上任,面对士气低落的士兵们,李云龙发表了如下演讲:“弟兄们,知道我李云龙喜欢什么吗?

我喜欢狼!狼这种畜生又凶又滑,尤其是群狼。老虎见了都要怕三分。从今往后,我李云龙要让鬼子知道,碰到我们独立团,就是碰到了一群野狼,一群嗷嗷叫的野狼!在咱狼的眼里,任何叫阵的对手,都是我们嘴里的一块肉!我们是野狼团,吃鬼子的肉,还要嚼碎他的骨头。狼走千里吃肉,狗走千吃屎。咱野狼团什么时候改善生活?就是碰上鬼子的时候!”


       李云龙是一位卓越的指挥官,也是个出色的团队激励高手,他把四大标尺中两个重要标尺的激励嵌入了简短的演讲中。他关于独立团是野狼团的豪言壮语大大提升了士兵们在自信标尺上的激励水平,让大家重塑信心。而他最后那句“咱野狼团什么时候改善生活?就是碰上鬼子的时候!”的动员号令,则让全体士兵摩拳擦掌,让不服气的孔捷都禁不住鼓掌叫好。这句话提升了士兵们在回报标尺上的激励水平,告诉大家跟着自己打败鬼子,大伙就能改善装备,改善条件,改善生活。



       诸葛亮人中龙凤,他决定出山辅佐刘备,一定是刘备在三顾茅庐中给予了诸葛亮足够的激励,而按照销售人员士气激励四大标尺来分析,诸葛亮在每个标尺上都受到了足够的激励。

       从价值标尺来分析,诸葛亮之所以选择刘备而非曹操与孙权,是因为辅佐刘备具有最吸引诸葛亮的价值感和使命感,那就是刘备是大汉宗亲,刘备手中有一面代表正义和正统的大旗“匡扶汉室”。


       从回报标尺来分析,根据刘备对诸葛亮的信任和做出的承诺,如果大事得成,诸葛亮一定能实现成就事业,大展宏图,治理天下的期望和理想,卧龙飞天,流芳百世。

       从自主标尺来分析,刘备能给予诸葛亮其他人不能给的充分授权和放权,诸葛亮能完全掌控军政大权,这是希望一展抱负的诸葛亮最需要的。

       从自信标尺来分析,诸葛亮之所以选择出山辅佐,是因为他对自己的军事政治才能很自信,而且他已经规划好了辅助刘备拓展地盘的路线路,未出茅庐,三分天下。