四大竞争壁垒攻防转换模型

威尔纳独家

 

       于销售人员而言,延长与客户合作的周期,拉伸客户关系的长度,最大的挑战就在于防守和抵御主要对手的介入和进攻。很多资深销售人员经常说:我们的老客户就是对手的新客户,对手开发新客户其实就是介入和拿下我们的老客户。

       若要关注和防御对手介入自己现有的客户,销售人员必须熟悉和掌握客户关系防御的四大壁垒,这四大壁垒分别是技术壁垒,成本壁垒,关系壁垒和服务壁垒。

1)   技术壁垒:产品的技术特性与优势以及这一优势能给客户带来的利益和价值,销售人员可以更高的产品技术标准把对手拒之门外,这就是技术壁垒!

2)   成本壁垒:产品的购买成本和采购价格这一优势可以把价格较高的竞争产品屏蔽在外,销售人员往往可以通过给予老客户特别的优惠或年度合作价格来建立成本壁垒。

3)   服务壁垒:销售人员的额服务项目,服务方式,服务收费,服务专业性,服务速度等指标若能超越对手,则也能以此作为屏蔽对手的壁垒!

4)   关系壁垒:销售人员和客户中各个层面的关键人物都建立了深厚的人情关系和可靠的合作关系,这种关系壁垒虽然往往是隐性的,但却能成为非常坚韧难以打破的防守壁垒!

 

 
       四大壁垒的研究,对于销售人员而言是双面的,即既可以用来制定防守策略,更可以用来研究如何有效进攻,即如何攻破竞争对手的防御壁垒,渗透入他们现有的客户。

 


 

       对四大壁垒的攻防演练,因销售人员的产品和服务与不同竞争对手的优劣对比而异,但是总体而言,以下四种情境在大量的实战范例中经常出现,销售人员可以举一反三地借鉴应用。

情境一:己方的薄弱环节为技术壁垒,对手在技术上存在相对优势并以此为主要进攻和突破点。


 
 

 
情境二:己方的薄弱环节为成本壁垒,对手在价格上存在显著优势并以此为主要进攻和突破点。


 

 
 
情境三:己方的薄弱环节为关系壁垒,对手和客户中关键人物的关系程度甚至超过己方并试图以此突破。


 

 
情境四:己方的薄弱环节为服务壁垒,对手以此为契机提升服务标准和服务承诺试图进行壁垒突破。