团队的规模越大,以“宏绩效”的视角来审视和把控影响团队整体绩效的关键环节显得尤为重要。如果说小团队领导的成功源自与对个体的“细节化管理”的话,那大团队领导的成功一定来自于对影响全...

对于销售人员而言,延长与客户合作的周期,拉伸客户关系的长度,最大的挑战就在于防守和抵御主要对手的介入和进攻。很多资深销售人员经常说:我们的老客户就是对手的新客户,对手开发新客户其实...

我们在对客户进行价值说服时,可以根据两大维度对不同情境进行区分和归类,这两大维度分别是“信任维度”与“熟悉维度”。 信任维度:客户对销售人员所提供产品与服务是否真正安全可靠,是否真...

威尔纳研究表明,当业务人员接触并介入客户时,不同客户处于采购过程中不同的筛选决策阶段。针对不同筛选决策阶段,业务人员需要采用不同的客户影响策略。总体而言,当我们接触和介入客户时,会...

当前很多销售管理者在销售人员激励方面存在的问题,也就是盲目激励和无针对性激励,往往看似“好意”的激励手段和措施却产生了和初衷背道而驰的“负激励”。销售人员的激励的确需要先评估激励需...

绝大部分销售专家都习以为常地认为,在面对客户时所呈现的一切行为都是所谓的“销售行为”。而美国著名销售研究机构水银集团在持续跟进了全球10000名最优秀销售精英的完整销售过程后发现,这些...

  • 16条记录

四大竞争壁垒攻防转换模型

对于销售人员而言,延长与客户合作的周期,拉伸客户关系的长度,最大的挑战就在于防守和抵御主要对手的介入和进攻。很多资深销售...

客户决策四阶段销售战术模型

威尔纳研究表明,当业务人员接触并介入客户时,不同客户处于采购过程中不同的筛选决策阶段。针对不同筛选决策阶段,业务人员需要...