业务团队发展再造工坊

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业务团队发展再造工坊

1.业务团队发展再造工坊针对怎样的问题?

     《业务团队再造工坊》是威尔纳销售与领导力研究院针对中国市场推出的一个帮助企业快速提升业务团队能力的项目,旨在把企业碎片化,随意化,粗放化的业务团队培养变成一条系统化,规范化,精细化的流水线。

        很多企业重视业务团队的能力提升,也愿意投入时间,精力和金钱,但因为缺乏有效的机制和规范的手段,收效往往差强人意,究其原因在于业务团队培养发展缺乏如下三个原则:


 
1)   对培养阶梯的不停认识不足:销售人员的成长过程可以被划分为多个特点鲜明的阶梯,只有针对不同成长阶梯针对性设计的培训模式才是切实有效的。

2)   对人才发展的进阶认识不足:销售人员从高度依赖到逐步独立再到独当一面,其成长阶梯是不断提升和升级的。因此销售管理者所设计的培养内容和方式也需要随着销售人员成长阶梯的提升而对应地升级,用更高阶的培训模式去培养处于更高发展阶梯的销售人员。

3)   对培养手段的实用性认识不足:销售人员对基本知识和技能的学习,必须与当前的工作实践高度契合,不能过度超前,也不能过度滞后。因用而学,学以致用,这有这样的培训内容才能快速转化为行为的改变。

     “农业化”业务团队管理依靠的是经验,是直觉,因而在销售人员培养上往往具有随意性和不确定性。 “工业化”依靠的是流程,是标准,是过程控制,因此能确保成品率和合格率,运用在销售人员培养方面也是如此。威尔纳推出的《业务团队发展再造工坊》就是帮助企业从“农业化”业务团队管理转型为“工业化”业务团队管理。


2.业务团队发展流水线四个阶梯

       业务团队能力提升,必须从碎片化的经验分享,上升到了规范的标准流程,威尔纳称之为销售人员加速培养流水线。

       威尔纳中国专家用“潜龙勿用”形象地比喻了销售人员培养的第一阶梯,即 “启蒙化阶段”,用 “见龙在田”形象地比喻了销售人员培养的第二阶梯,即 “标准化阶段”。当然也可以用“神龙摆尾”形象地比喻了销售人员培养的第三阶梯,即 “共性化阶段”,并且可以用 “飞龙在天”形象地比喻了销售人员培养的第四阶梯,即 “个性化阶段”。


 
(1)启蒙化阶段(潜龙勿用)

√   启蒙化阶段是销售人员成长的第一阶梯,销售人员刚刚入职,
√   启蒙化阶段根据行业不同一般经历短则二三周长则二三个个月的时间。
√   在启蒙化阶段,销售人员刚加入团队不久,没有业绩及指标的压力。
√   在启蒙化阶段,销售人员对新事物接受度高,抗拒性小,比较愿意融入。
√   在启蒙化阶段,销售人员没有挫折感,充满信心,学习欲望强烈。

(2)标准化阶段(见龙在田)

√   标准化阶段是销售人员成长的第二阶梯,在这个阶段销售人员分配了区域,指标和任务,独立拜访客户和承担销售压力。
√   在标准化阶段,销售人员通常会产生挫折感和压力,因此特别需要有一套成熟的销售套路和标准方法帮助其应对原先不熟悉的销售环境和挑战。
√   在标准化阶段,以标准化的销售套路和方法为基础的实战感悟和成长是最快速的,也是最事半功倍的。
√   在标准化阶段,缺乏销售基本功和标准动作训练的业务人员将经历漫长而迷茫的成长周期。

(3)共性化阶段(神龙摆尾)

√   共性化阶段是销售人员成长的第三阶梯,这个阶段销售人员能把标准销售动作活学活用,基本掌握了与客户交往的全部关键点和核心技能。
√   在共性化阶段,销售人员一般都能应对和应付来自客户的常见问题和挑战。
√   在共性化阶段,短期内来自市场环境变化,来自竞争对手行动,来自客户需求变化以及来自其他方面的挑战和问题会超越销售人员已有的经验,产生很多具有普遍性的问题和难题。
√   在共性化阶段,在一个特定阶段内产生的具有共性的销售难题和困境如果不能集中解决,则会对整个销售团队产生很大的负面影响和心理打击,挫折感和失落感会弥漫开来。

(4)个性化阶段(飞龙在天)

√   个性化阶段是销售人员成长的第四阶梯,销售人员日渐成熟,基本独当一面。
√   在个性化阶段,销售人员基本能在不需要上司指导的情况下良好地解决常见的销售难题。
√   在个性化阶段,销售人员只有在遇到极其个性化问题,特殊性问题,紧急性问题等情况下,才需要销售管理者提供支持和辅导。


3.业务团队发展流水线训练计划

1.     业务团队能力提升流水线四阶梯训练计划

       销售管理者一旦对销售人员的成长过程划分了清晰的四大阶梯,就可以针对不同阶梯的特点设计不同的培养方式。威尔纳研究院为企业提供的训练计划分四个阶段:启蒙化阶段的最佳训练方式是入职塑模(入职强化培训),标准化阶段的最佳训练方式是专项训练,共性化阶段的最佳训练方式是集训轮训,而个性化阶段的最佳训练方式则是协同拜访。


 
(1)     启蒙化阶段入职塑模

       新销售人员的进入团队后,入职培训至关重要,需要在其学习欲望和学习动力最佳阶段“一次塑模成功”。威尔纳认为,入职培训除了理念价值观,公司规范制度等之外,最重要的是三大知识的培训,即产品知识,竞争知识和客户知识。

       这三大知识的培训务必求实战,对这三大知识培训效果的检查,务必要从“知道”升级到“说道”,即能说会道。因为常规的书面考试,网上学习,课堂讲授等方式都是治标不治本的,威尔纳为入职塑模阶段业务团队三大知识的训练提供的手段是一牌一图一表。


 
(2)标准化阶段专项训练

       销售人员独立开拓市场拜访客户阶段,标准销售套路和动作的学习与训练尤其关键,这是销售人员迅速成长的基础,能起到保驾护航的作用。不同行业不同业务模式,销售人员的能力结构不同,所以应该提炼的专项训练也不同。威尔纳的顾问善于帮助企业提炼和分析所在行业销售人员最需要提升的能力结构,并且打造成该企业专属的能力结构桶。这个能力结构桶的每一块板,就是一个专项能力。威尔纳顾问帮助企业针对此专项能力,专门设计“微课件”,配套训练工具,训练道具和训练测评手段。

 

 
(3)共性化阶段集训轮训

       销售人员掌握了销售基本功和标准动作后,对于某些阶段新出现的问题和挑战还是会产生迷惑或困惑,这些迷惑和困惑具有很大的普遍性。这时候销售管理者需要把有相同问题的销售团队成员召集在一起,通过集训轮训的方式,汇总难题,分析对策,制定解决方案。销售团队的负责人应该建立集训轮训的预判机制,做到“磨刀不误砍柴工”,定期针对整个业务团队存在的共性问题和普遍问题,启动集训轮训。

       威尔纳顾问将帮助企业的销售管理者建立集训轮训机制,梳理集训轮训的步骤额流程,并且辅导销售管理者如何让集训轮训参与度更高,更加富有成效。

(4)个性化阶段协同拜访

       销售人员即使能做到独挡一面,也会在工作中遇到一些非常见的个性化难题,而且这些难题销售管理者很难在不了解实际情况的前提下三言两语能解决,必须通过协同销售人员拜访客户,当场倾听分析后才能给出建议和意见。协同拜访机制的建立,是针对业务团队中高阶销售人员的辅导发展手段。

       威尔纳顾问将帮助企业的销售管理者设计协同拜访手册,编写协同拜访表格,并且针对不同的协同拜访目的,设计和规范不同的协同拜访角色和话术。