销售战术套路再造工坊

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销售战术套路再造工坊


1.销售战术套路再造工坊何以与众不同

     《销售战术再造工坊》是威尔纳销售与领导力研究院针对中国市场推出的一个创新服务项目。目前绝大多数企业解决销售困境或改善销售绩效普遍采用的不外乎两种“外脑借用”形式,其一为销售培训,其二是营销咨询。

       然而大量真实案例表明,五花八门纷繁复杂的销售培训往往只能把效果展现在课堂之内,很难真正落地到市场一线的销售实战和客户互动中,更难形成系统化的销售套路和能见招拆招的销售工具。

      更有许多范例已经证明并正在证明,看似包罗万象指点江山的营销咨询,由于涉及到太多不可控的变量,往往只能停留在方案和思路层面,极难落地到销售执行面,更难被销售人员喜闻乐见地理解,接受,推进和复制。

     《销售战术套路再造工坊》针对传统销售培训和营销咨询的不足,以如下三大特色形成差异化价值和优势:

特色一:实施微创 

      营销咨询往往致力于改变很多“伤筋动骨” 的变量,例如营销方向,产品结构,销售政策,组织架构等等,而这些变量一旦改变,会对企业的营销管理工作带来很大的波动风险甚至产生毁灭性错误。而更多销售培训则又是另一个极端,和企业的销售实情与业务模式无法衔接挂钩,培训内容无法有效落地。

      而销售战术套路再造工坊则主张在维持主要变量稳定不变的前提下,通过改进业务流程,优化销售方法,改善销售行为等“微创手术”四两拨千斤地实现“销售业绩突破和倍增”。

      很多业内人士形象地把营销咨询比喻为“伤筋动骨”的“开膛手术” ,把销售培训比喻为“治标不治本”的“中药调理”,而威尔纳研究院推出的销售战术套路再造工坊则被认为是能以小博大的“微创消融手术”。
 
 
特色二:聚焦短板

      与传统销售培训标准化机械化的课程导向不同,销售战术套路再造工坊并不求全责备,不追求复杂和繁琐,而是主张“节点式优化,短板式改善”,即快速诊断目前企业业务流程中的三个节点,即“薄弱点”“关键点”和“绩效点”,这些节点构成了目标企业业务绩效木桶中急需改善的短板。

      很多销售培训和营销咨询往往在企业销售流程和销售模式这个木桶之外,增加了很多不必要不实用的木板。销售战术套路再造工坊主张不看“木桶外”,而查“木桶内”,通过诊断业务流程和业务行为中的“节点和短板”,配套以优化的方法,工具,技巧和行动策略,为这些“短板”全部打上“补丁”,让销售绩效木桶的“容量”大幅度提升。


 
特色三:打造装备

      营销咨询的成果可能就是一本厚达百页却迟迟无法落地的咨询报告,销售培训的成果可能就是一堂欢声笑语却很快被人忘却的现场秀。销售战术套路再造工坊则认为,检验一切成果的唯一标准,就是看是否能落地到销售一线,为销售一线提供能驾轻就熟运用的“作战装备”。

      营销团队一线的绩效改善和执行提升,需要为他们提供“单兵作战系统”。而这套包含了演示图表,工具模型,训练道具,标准话术等在内的“单兵作战系统”,就是威尔纳研究院根据企业业务流程中的“短板”,提供“微创手术”而针对性设计出来的。

      每个企业的“单兵作战系统”都是唯一的,独家的,完全适合自身的。


2.销售战术套路再造工坊四级推进技术
 
     《销售战术套路再造工坊》之所以能取得实效,得益于实施中其独家核心的技术—四级推进,简而言之可以归纳成12个字:


 
(1)     理流程

      威尔纳研究院顾问通过前期调研(问卷,电话,协同拜访,神秘客户等),为目标企业整理和梳理业务流程和销售流程,并对流程进行优化,完善,改进和提升。

(2)     找节点

      威尔纳研究院顾问在流程中诊断和发现影响销售业绩的节点(薄弱点,关键点和绩效点),并分析这些节点存在的问题和不足,以为节点的修补进行准备。

(3)     配方法

      威尔纳研究院顾问开始设计和配套解决业务薄弱环节的针对性方法,这些方法全部被结构化,标准化,化繁为简,这些方法组成一个系统,可以成为一个专门的培训课程。威尔纳研究院的顾问,通过课程培训把设计出的方法进行导入。

(4)     编套路

      威尔纳研究院顾问和目标企业挑选的精英团队一起,在2-4天不等的封闭式环境中,针对导入的方法,结合企业实际的业务问题,展开集中性的头脑风暴和思维激荡。每一个需要结合企业自身问题进行落地的方法都是一个小开发任务,每一个任务需要完成从方法,图表到对策和话术的过程。整个封闭式开发由威尔纳顾问担任全程教练,整个开发和编写套路的过程就如打通关一样在高压力快节奏多次反复打磨中完成。


3. 销售战术套路再造工坊实现怎样成果? 

     《销售战术套路再造工坊》之所以能产生显著效果,之所以能真正落地到一线,那是因为其内在嵌含了三大环环相扣循序渐进的功能,也就是给企业带来的成果和价值,这三个价值分别被称为销售战术套路再造工坊的头,手,足。

1.    工坊之头:流程短板优化功能

      绩效工坊的源头在于对企业销售流程中的常见问题进行洞察和识别,从而分析和诊断出销售过程中最主要的问题节点和薄弱漏洞,这些环节就是影响销售业绩的关键短板。

         成果---《销售流程节点分析和漏洞诊断》

2.    工坊之手:方法工具配备功能

      绩效工坊的关键在于针对这些销售过程中的问题点和薄弱环节,梳理和提炼出能给销售团队提供作战指导的套路,方法,招数,技能和话术等作战装备,每个销售人员将通过这些“个人装备”大幅度提升一线的作战能力。

         成果---《销售团队一线作战个人装备系统》

3.    工坊之足:落地复制训练功能

      绩效工坊力求能起到“一步治本”和“一劳永逸”的效果,目的是整理成一套基于“销售个人装备”的训练系统,以便企业以后能通过傻瓜式的教学工具和训练模板,依靠内部人员就能实现内部培训操练,而不再依赖外部培训咨询机构。

        成果---《销售团队能力训练工具包》